Zo bepaal je jouw doelgroep
Wie zit echt op jouw product of oplossing te wachten? En wie kan en wil er ook genoeg voor betalen? En mik je niet op een te grote of juist kleine groep? Gebruik deze checklist om jouw doelgroep te bepalen.
1. Durf te specificeren
Stel dat jouw bedrijf kantoormeubilair maakt en verkoopt. Dan moet je eerst inzichtelijk maken voor wie je deze producten maakt. Zijn dat kleine ondernemers en particulieren die een (thuis)kantoor op maat willen inrichten? Of zijn het grote bedrijven die een order van vijftig identieke bureaus plaatsen?
Voldoende capaciteit
De vervolgvraag is of je de capaciteit hebt om grote bedrijven van dienst te zijn. Een bekende valkuil voor startende ondernemers is dat zij het liefst iedereen van hun producten willen voorzien. Beter is om te specificeren.
Met andere woorden: durf te kiezen. Een onderneming heeft meer kans van slagen als je je op (enkele) specifieke doelgroep(en) richt.
à Lees ook: 5 x beter: upgrade je doelgroep
2. Segmenteer de markt
Het bepalen van de doelgroep wordt ook wel het segmenteren van de markt genoemd, omdat je de markt opdeelt in herkenbare groepen.
- Mannen of vrouwen?
- Ouderen of jongeren?
- Carrièremakers of op veilig spelende middenklassers?
- Inwoners van alleen de provincie Utrecht of het hele land?
Segmenteren is een belangrijk deel van je doelgroep bepalen. Je kunt daarbij denken aan opleiding, woonplaats, geloof en sociaal-economische achtergrond.
Let op dat je niet teveel segmenteert: de doelgroep moet wel groot genoeg zijn om de investering in de ontwikkeling van een product of dienst te kunnen terugverdienen. Denk ook aan verdienmodellen die passen bij het segment.
3. Maak een klantenanalyse
Je kunt het inzicht in de doelgroep verder vergroten door de klanten in kaart te brengen via het opstellen van een klantenanalyse.
Het voornaamste doel hierbij is om te ontdekken wie jouw potentiële klanten zijn en hoe je hen kunt bereiken.
Beantwoord in deze analyse in ieder geval de volgende vragen:
- Wat zijn de algemene kenmerken van mijn doelgroep(en)?
- Wie zijn mijn potentiële klanten en welke behoeften hebben ze?
- Hoe kan mijn product of dienst deze behoeften vervullen?
- Hoe waarderen bestaande klanten mijn product en de daarbij horende service?
- En hoe trouw zijn klanten aan mijn product?
4. Voer een marktonderzoek uit
Het opstellen van een marketingplan en het uitvoeren van een marktonderzoek zijn onmisbare schakels bij het bepalen van de doelgroep. Een marktonderzoek kun je zo groot en uitgebreid maken als je zelf wilt.
Strategie opstellen
Het belangrijkste is: probeer je klanten te leren kennen en pas daar je strategie op aan. Een professionele marketeer of een bureau kan je daar bij helpen. Je zou die investering natuurlijk wel terug moeten verdienen.
Zelfs als je dit onderdeel kan en wil uitbesteden, is het belangrijk dat je als startende ondernemer de basis echt goed weet. Ken je je klanten goed? Stem je je strategie daar wel echt op af? Als startende ondernemer leveren dit soort analyses je veel waardevolle inzichten op.
5. Persona’s ontwikkelen
Werk een paar persona’s uit, die je bij al je beslissingen in je achterhoofd houdt. Persona’s zijn profielen van mensen uit je doelgroep, ook wel ijkpersonen genoemd.
Verzin namen, leeftijden, hobbies, interesses, koopgedrag, problemen en wensen. Hoe leven ze, wat doen ze?
Tip! Check de uitgewerkte persona’s bij een paar klanten: herkennen ze zich hierin?
Houd deze persona altijd bij de hand. Voor deze mensen doe je alles en bij alles wat je maakt en doet denk je aan ze. Wat zouden zij ervan vinden?
6. Testen en bijschaven
Voor bijna elk plan of analyse die je vooraf maakt geldt: test regelmatig of het nog klopt met de werkelijkheid en durf van je eerste koers af te wijken. Zo geldt dat ook voor je doelgroepbepaling.
Zowel jouw (potentiële) klanten als jouw bedrijf of zelfs de hele markt veranderen in de loop der tijd. Check regelmatig of je doelgroep nog steeds dezelfde behoeften heeft en of jouw product of dienst nog steeds die behoefte vervult.
Misschien is het tijd voor een extra product of dienst, een andere marktbenadering of zelfs een nieuw verdienmodel.
Door de coronacrisis zijn veel klantbehoeften veranderd.
Plan dus voor jezelf in dat je je doelgroep bijvoorbeeld elk jaar evalueert. Neem dan elk jaar weer opnieuw de stappen uit deze checklist. Hieronder alle punten nog eens overzichtelijk op een rijtje:
Ik heb mijn doelgroep gespecificeerd
De doelgroep past bij wat ik qua capaciteit kan bieden
Ik weet op welke segmenten ik me ga richten
Ik heb minimaal 6 echte gesprekken gevoerd met (potentiële) klanten
Ik ken de cijfers en trends in mijn branche
Ik heb een marketingplan
Ik heb persona’s ontwikkeld
Ik heb ingepland om mijn doelgroepbepaling te checken
Bron: Ik ga starten